Razgovarala: Radinka Danilov
Internacionalna IT servisna kompanija Atos, čiji je fokus na biznis tehnologijama, beleži treću godinu uspešnog poslovanja u Srbiji. Marketing tim ove kompanije obeležio je jesenas značajan jubilej – 40 godina postojanja. Iako zvuči kao standardna priča, zapravo je potpuno neobična. Kuriozitet je što se za četiri decenije kompanija nekoliko puta pravno transformisala, menjala nazive, vlasničku strukturu, ali ne i osnovnu delatnost.
Na čelu marketing tima je Vesna Ćuković. Karijeru je započela u kompaniji koja je danas deo Atos grupe, kao inženjer informatike, a u svet marketinga i komunikacija ušla potpuno spontano.
Aktivan razvoj savremenog marketinga tekao je paralelno sa razvojem IT industrije u Jugoslaviji. U to vreme, otprilike, vi ste počeli da se bavite marketingom u tom sektoru. Kako je izgledao Vaš rad na samom početku i šta je danas drugačije?
Paradoks je da se marketing i dan danas doživljava prilično jednostrano i poistovećuje sa reklamiranjem i nabavkom promotivnog materijala. Da biste se bavili marketingom, treba da poznajete srž poslovanja i pratite trendove, ne samo u IT sektoru. Naše poslovanje određivalo je način na koji smo se obraćali klijentima. I tu se ništa nije promenilo. Moj zadatak danas, kao što je bio i pre deceniju, jeste da akcijama koje predlažem i sprovodim sa različitim timovima, omogućim pozicioniranje na tržištu kroz prikaz kompetencija. Sve marketinške aktivnosti podređene su tome da do naših ciljnih javnosti stignu relevantne informacije o tome kako će saradnja sa nama da doprinese uspešnijem poslovanju.
Tada je IT bio relativno nepoznata kategorija, a danas je IT sve. Ne može da se živi bez aplikacija. Brzina kojom je IT ušao u naše živote zahtevala je brze promene i reakcije. Najveći preokreti nastali su pojavom interneta. Sajtovi su omogućili da živa reč pređe u virtuelni svet, dostupan neslućenom broju ljudi. Sada je najveći izazov da pravovremeno prepoznate trendove i pripremite kompaniju za novo adaptiranje. Ključ je u konstantnom prilagođavanju promenama i kreiranju vizija.
Kako ste i na koji način Vi i vaše kolege u to vreme javnosti uspevali da objasnite čime se bavi vaša industrija?
Mnoge kampanje ostale su daleko od očiju šire javnosti, videli su ih samo ljudi kojima naša usluga koristi u poslovanju. U vreme kada su se, na primer, pojavili laptop računari mi smo se bavili razvojem poslovnih softvera i velikih sistema. Kompanije koje su se bavile distribucijom računara obraćale su se široj javnosti, a mi smo našu kreativnost rezervisali za uže krugove. Pratili smo klijente na svim njihovim sastancima, forumima, okruglim stolovima. U to vreme, specijalizovani sajmovi bili su mesto okupljanja poslovne i stručne javnosti, isto kao i stručne konferencije. Susreti su više vredeli, razmena informacija nije bila tako brza, a ne treba zaboraviti ni to da je sveukupno vrednovanje bilo drugačije.
Koliki deo marketinga je bio usmeren na edukaciju javnosti? Koliko se situacija promenila u odnosu na kampanje danas (u korist IT industrije)?
Kao integratori i vizionari, ne odlučujete da li ćete se baviti edukacijom. To je potreba. Naročito kada se bavite uslugama kojima se bavi naša kompanija. Zadatak svakog marketing menadžera jeste da približi proizvod ili uslugu kupcu ili korisniku. Ako je naša kompanija vizionarska, a mora da bude jer mi moramo da prepoznamo potrebu tržišta, ponudimo rešenje i čak kreiramo rešenje problema mnogo pre nego što neka tehnologija zaživi punim kapacitetom, onda i naše obraćanje javnosti treba da bude takvo. Prepoznaju me po tome što stalno tragam za inovativnim načinima prezentacije. Iskreno, današnje konferencije, koje su se prilično namnožile, liče jedna na drugu. U vreme kada je tehnologija toliko napredovala i kada svaka kompanija može sebe da predstavi na neverovatne načine, još uvek gledamo kako se ozbiljni ljudi znoje dok čitaju tekstove sa slajdova. Prezentacije tog tipa trebalo je odavno da odu u istoriju. Uvođenje malo kreativnosti i poznavanje psihologije čoveka, mnogo popravlja sliku o kompaniji.
Da li biste izdvojili neku kampanju koja je postigla najviše efekata?
Kao što brigu o frizuri ili o automobilu poveravamo ljudima koji su stručni za to, tako i u poslu biramo saradnike i partnere sa kojima delimo iste poglede na kvalitet i vrednosti i “autsorsujemo”. Možemo svi da radimo sve, ali se tu postavlja pitanje kvaliteta, što je presudno za opstanak na tržištu. Načelno, većina će da se složi sa ovim stavom, ali u praksi morate da budete mnogo ubedljiviji. Naša outsourcing usluga pripada kategoriji finansijskih, jer odluka da nekome poverite posao, deo je biznis procesa. Zato smo na adrese vlasnika i menadžera kompanija svojevremeno poslali kutijice u kojima su bile bušne kesice sa klikerima. Kada bi uhvatili kesicu, klikeri bi se rasuli. Osim što smo evocirali prijatne uspomene iz detinjstva, poslali smo i jasnu poruku o rasipanju vremena, energije i novca. Dve nedelje kasnije, na iste adrese smo poslali klikere, ali ovog puta uređene. Spakovali smo ih u tri epruvete bez dna, koje su bile pričvršćene za postolje. Kada podignete bilo koju epruvetu, dobijete isti efekat rasipanja. Na postolju je pisalo “Ne pokušavajte ovo sami – IBIS-SYS a siemens company”. Treća faza kampanje je bio poslovni događaj na kojem smo predstavili naša rešenja i organizovali “klikerijadu”. Spontano su svi prisutni uzeli učešće u turniru. Dobra kampanja je inteligentna, zabavna i duhovita, prilagođena podneblju i mentalitetu, kampanja koja involvira ljude kojima je namenjena. Ovom kampanjom ne samo da smo dokazali da dobrim procenama i brižljivo osmišljenim pristupom možete da izazovete tačno one reakcije ciljne grupe koje ste planirali, već smo dokazali i koliko je naša kompanija vizionarska i koliko marketing mora da bude ispred vremena. Kampanja je realizovana 2005, a prvi outsourcing ugovor potpisan je 2010. godine. Imali smo mi još mnogo zanimljivih nastupa na tržištu. Na primer, kampanja za Disaster Recovery rešenja koja podrazumevaju identifikovanje rizika od potencijalnih “katastrofa” (disasters) i oporavak sistema nakon takvih dešavanja koji mogu izazvati gubitke podataka, korisnika i prihoda. Targetirali smo menadžere kompanija u celoj Srbiji koji imaju potrebu za ovakvom vrstom zaštite i na adrese im poslali bonsai drvca sa porukom “Da li je dovoljno kucnuti u drvo?”.
S obzirom na to da je Atos vizionarska kompanija, da li na lageru imate ideje koje čekaju pravi trenutak?
Mnogo ideja i aktivnosti je u planu. Očekuje nas kampanja za platformu „Zero e-mail“ koja već dve godine „živi“ u našoj kući. Nakon uspešnog internog testiranja koje nas je dovelo do toga da mi više ne robujemo mejlovima i ne gubimo vreme i energiju na razne pretrage, već informacije nalazimo na pravom mestu, spremni smo da tu uslugu ponudimo i našim klijentima. To spada u delokrug usluga kojima pomažemo klijentima da optimizuju interne procese – ljudske resurse, tajm menadžment, internu komunikaciju. Smatram da je to budućnost. Naša zemlja ne zaostaje za svetom u marketingu, ali se u Srbiji ne percipira ozbiljno značaj internih komunikacija. Sve može da se „autsorsuje“, osim brige o zaposlenima. Osnovani smo kao Plasman biro, prerasli u IBIS-SYS, nekoliko godina bili deo Siemens grupe i sada smo deo grupacije Atos. Uspon od firme koja se bavi kancelarijskim materijalom i održavanjem biro opreme do servisne kompanije, koju prepoznaju svetski lideri na IT tržištu, bio je moguć samo zahvaljujući ljudima i njihovim vizijama. Vreme je da ispričamo priču o nama.