Drugi jezik na kojem je dostupan ovaj članak: English
Izvor: Business Grow, Mark Schaefer, izvršni direktor Schaefer Marketing Solutions
Jedina diskusija u poslovnim krugovima ovih dana je: „Kako preživjeti krizu uzrokovanu koronavirusom?“
I to je razumljivo, ovo su nepredvidiva i zbunjujuća vremena. Odgovor na ovo pitanje je jako jednostavan (ne zavaravajte se sa jednostavnim!). Uzmimo moj blog kao vrlo jednostavan primjer promjene zbog koronavirusa.
Ulažem mnogo truda u rad na svom blogu. Svake sedmice stvaram sadržaj koji je pravovremen, relevantan i zabavan. Evo par članaka koje sam planirao objaviti u narednim sedmicama:
- Najbolji način da započnete svoju karijeru govornika
- Ažurirana formula za sadržaj koji se ističe
- Top 5 razloga zašto se lideri marketinga neće promijeniti vremenom
- Osnove društvenih medija za vaš sljedeći event
Ovo su zaista interesantni i korisni tekstovi. Moji čitaoci će biti oduševljeni.
Jednog dana. Ali ne sada.
Ovaj sadržaj više nije relevantan kao što je nekad bio zbog psihologije potrošača u krizi uzrokovanoj koronavirusom.
Hajde da vidimo šta se dešava, i onda ćete i vi i ja znati šta da radimo.
Obrnuta psihologija
Vjerovatno ste upoznati sa Maslowljevom hijerarhijom potreba. Neki psiholozi predlažu da se ovaj model prilagodi, ali za sada, koristit ćemo već isprobanu piramidu za našu diskusiju:
Razmislite o svojoj kompaniji u kontekstu ovog modela. Gdje biste smjestili tip proizvoda koje pokušavate prodati sada? Da li su na vrhu piramide?
A gdje je psihologija našeg svijeta trenutno? Na dnu.
Svi koje poznajem su zatvoreni u svojim domovima, zabrinuti da li će im nestati hrane ili drugih osnovnih sredstava za život. Mnogi su doživjeli ogroman pad prihoda – milioni su ostali bez posla. Mnogo ljudi se razbolilo, ili su u strahu da će se razboliti. Neki moji prijatelji su izolovani, dosadno im je i usamljeni su.
Ovo je psihološko stanje većine ljudi u svijetu danas. Pokušavamo udovoljiti našim osnovnim ljudskim potrebama.
A ja? I ja sam zatvoren i bolestan, i nestalo mi je svježeg voća i povrća. Kao i većina ljudi na svijetu, stanujem na dnu Maslowljeve piramide.
Sadašnja psihologija marketinga
Vidim neslaganje među mojim marketing prijateljima. Čini se da u tvrdoglavom negiranju govore o trenutnoj situaciji.
Stvarni citat: “Ljudi kupuju kao i uvijek. Content marketing i društvene mreže su važniji nego ikad.“
Kupuju kao i uvijek?
Očigledno je ovo izjava nekoga ko PRODAJE usluge content marketinga i vođenja društvenih mreža. I naravno, to može biti istina u nekim drugim okolnostima. Ali generalno, u ovom momentu, ljudi pokušavaju OSTATI NORMALNI nakon 150. društvene igre sa svojom djecom.
Da li su vam sada relevantni content marketing i društvene mreže?
Na ovo pitanje je jednostavno odgovoriti. Ako prodajete proizvode koji su u vrhu Maslowljeve piramide, onda je vjerovatno odgovor NE.
Ako prodajete proizvode koji su na dnu piramide, onda je vjerovatno odgovor DA. Ustvari, udvostručite ulaganje u svoj marketing.
Zaokret sadržaja
Vratimo se na moj problem. Šta da radim sa svim ovim sadržajem koji sam pripremio za svoj blog?
Opet, jednostavan odgovor. Postati bolji lider ili event menadžer je važno, ali vjerovanto ne sada. I ja sam zakočio i prebacio se na teme relevantne dnu piramide.
Na primjer, evo pet posljednjih objava relevantnih dnu piramide koje sam objavio:
- Post o hrabrosti u krizi: Koronavirus. Ljubavno pismo.
- Šta je važno za poslovanje sada: Sedam neočiglednih marketinških implikacija koronavirusa
- Praktični savjeti za kompanije koje su u problemu: Kako se prodaje u krizi koronavirusa?
- Pružanje utjehe i ohrabrenja: Pet načina za borbu protiv psihološke dezorijentacije zbog koronavirusa
- Inspiracija za prevazilaženje šoka i depresije: Ovo je tvoj rat i tvoja priča .
Sigurno se u nekom trenutku pitate…zašto bih ovo radio? Ne prodajem usluge psiholoških konsultacija. Ne prodajem kurseve motivacionih govora.
Sada je dugoročna relevantnost brendova važnija od kratkoročne prodaje. Pročitajte ovo još jednom, molim vas.
Skoro svaka kompanija mora poslati svoj content marketing i društvene mreže na dno piramide…odmah.
Napravio sam promjenu u svom sadržaju jer moja misija je da predajem, a tema o kojoj inače predajem se odjednom dramatično promijenila. Moram biti relevantan od starta.
Dobre vijesti
Gledajte šta veliki brendovi rade sa svojm marketingom i porukama. Brzinom koja oduzima dah sve najbolje vođene kompanije su stale, završile svoju „normalnu“ prodaju i preusmjerile svoje oglašavanje na dno piramide.
Vidimo preokret u skoro svim televizijskim i digitalnim oglasima. Ovo je posebno impresivno jer su skoro sve produkcije otkazale snimanja uslijed krize koronavirusa. Uprkos tome, brendovi koriste obične stock slike ili riječi sa muzikom u pozadini da kažu ljudima da im je stalo i da su oni ti koji su bitni u ovom momentu.
Direktor marketinga Burger Kinga, Fernando Machado kaže da je brending dobio sporednu ulogu u odnosu na relevantan odgovor krizi: „Prvo smo pronašli načine da pomognemo u svemu što možemo. Ne sa oglasima već sa konkretnim stvarima. Dali smo donacije bolnicama, zdravstvenim radnicima, ponudili smo besplatnu hranu volonterima. Imamo veliki spektar primjera u kojima je naš brend uskočio da pomogne ljudima. Tako da je prvi korak za nas bio poduzimanje konkretne akcije.“
Zašto gledamo ovu dramatičnu promjenu? Pogodili ste.
Dugoročna relevantnost brendova važnija je od kratkoročne prodaje.
Mogao sam nastaviti objavljivati blogove kako sam planirao. To bi bilo jednostavnije!
Ali kada sam prilagodio tematiku mog sadržaja, s fokusom na meni bliske potrošačke potrebe, posjećenost moje stranice je porasla za 50% u odnosu na normalu. Kako će to dugororočno uticati na mene? Ko zna. Sve što sada mogu uraditi je biti relevantan i koristan. Nalazimo se na nepoznatom teritoriju.
U potpunosti razumijem zašto su male kompanije sada očajne, i možda se osjećaju primoranim da prodaju,prodaju,prodaju… čak i ako to nije važno. Naši snovi su prekinuti zbog nevidljivog neprijatelja.
Ali nema te količine oglašavanja, diskonta ili content marketinga koji će biti važan ako je vaša publika na dnu piramide, a vi i dalje prodajete na vrhu. Nevažni ste. Morate prestati.
Pobjediti krizu koronavirusa
Moj prijateljica ima kompaniju za prodaju nekretnina. Kupovina kuće je sada sporedna aktivnost koja teži vrhu piramide jer su ljudi zatvoreni u kućama ili su dobili otkaz. Sada nema „dana otvorenih vrata“ za obilaske kuća.
U ovim vremenima, ona se potrudila da okupi ljude u zajednici da bi šili maske zbog njihovog nedostatka u bolnicama. Njena grupa „koronavirus maski“ sada broji 800 ljudi.
Kada pogledamo drugu stranu koronavirus krize, niko je se neće sjetiti zbog neke kuće koju je prodala. Ali isto tako, niko je neće zaboraviti (ni njen brend) zbog svega što je uradila za zajednicu u ovim vremenima.
Lokalni stočar koji obezbjeđuje odreske za vrhunske restorane je ponudio da dostavlja meso u naše domove. On silazi sa vrha piramide da služi neispunjenim potrebama ljudi sa njenog dna.
Vjerovatno ima stotine ovakvih primjera i u vašim zajednicama.
Još jedno zapažanje: Nekoliko marketinških gurua je istaklo da je eksplozivni porast posjećenosti web stranica dokaz da je ovo najbolje vrijeme da pojačate content marketing bez obzira na to šta prodajete. Opet, ovaj savjet je pogrešan i varljiv. Za šta ljudi trenutno koriste internet? Za aktivnosti sa dna piramide. I Netflix, naravno!
Kriza će proći. Svijet će se vratiti na staro. Ali za sada, uskladite svoj marketing sa snagom piramide. Krenite od dna da biste preživjeli!