Piše: Ivan Stanković
Emotivne odluke na neku nepravdu su često problematične. Pogotovo kada u afektu nešto i napišeš. Jer onda to ostaje. Kada kažeš, možeš da se vadiš, pisani trag je tu. Često se dešava da se naši političari tako izlupetaju, a novine objave. Onda oni dobiju packe ili od javnosti (što ih baš briga) ili svog koalicionog partnera od kog zavise (od čega se tresu od straha), pa pokušavaju da se vade da je to kao izvađeno iz konteksta, da nisu rekli, da su ih pogrešno citirali i slične gluposti. I, u većini slučajeva, tresla se gora, rodio se miš. Ostaje sve to, ali izgube neko ministarstvo ili javno preduzeće. Niko nije podneo ostavku ili trpeo konsekvence zbog takvih stvari. Na žalost.
Ja nisam te sreće. Nisam političar, bavim se nečim gde svaka reč ima značenje i nosi posledice. I zato se trudim da vodim računa o tome, što mi ne uspeva uvek.
Skoro uvek kada sam emotivno reagovao na nešto što me je povredilo ili sam smatrao da nije ispravno, imao sam kasnije problema, shvatao sam da bi bilo bolje da sam ćutao. Ili razmislio i ohladio se pre pisanja. Ne kaže džabe naš narod: ispeci, pa reci.
Svojevremeno sam nedeljama pregovarao sa jednim velikim, globalnim klijentom oko nadoknade za rad agencije. A ti su pregovori vrlo komplikovani jer se baziraju na kompleksnom postupku usaglašavanja agencijskih resursa sa obim posla, sve to izraženo kroz novac.
Da biste sa njima pregovarali, morate da pokažete maksimalnu kompetentnost u svom domenu posla, da poznate njihove specifičnosti i da ste dovoljno fleksibilni da u tom dugotrajnom obaranju ruku izađete kao pobednik.
Kao i u svim pregovorima, na kraju se to mora izraziti u nečem tako opipljivom, kao što je cena. Sve se vrti oko para, ali se različito dolazi do toga koliko će nešto da košta.
Kod manje obrazovanih klijenata, ti pregovori često više liče na situaciju sa pijace, gde dođete da kupite kilo krompira, a vratite se sa dve kile krompira i mladim lukom i rotkvicama, gde ste potrošili, ali i dobili više nego što vam je trebalo. I na kraju se nađete negde na pola puta.
Generalno, u našem poslu, vrlo je teško odrediti cenu za nešto tako neopipljivo, kao što je vrednost ideje. Pogotovo u zemlji Srbiji gde svako misli da je ideja nešto što bi trebalo da bude besplatno, jer, Bože moj, mi smo zemlja ideja. Ljudi, koji će bez da trepnu, potrošiti 100.000 evra na kupovinu sata, kad treba da plate pošteno ideju za koncept kampanje koja im može doneti milione, postaju najveće cicije. Za opipljive stvari može, ali za neopipljive ne može. Jer, zašto bi platio arhitekti da mu nešto smišlja i nacrta, kada kuću gradi građevinar, koji će mu sve to besplatno uraditi. A kad malo bolje razmisli, onda nisu potrebne ni takve gluposti kao što su crteži, planovi, ideje.
U takvim situacijama je prednost na strani onoga ko drugi kaže cenu, jer prvi daje neki osnov za fee negotiations, kako se fensi kaže cenkanje. Vrlo je teško utvrditi pravi način kako da se izvučete iz takve situacije, kako da vuk bude sit, sve ovce na broju. Ali i da pastir preživi.
Ja sam u takvim situacijama razvio neki način da se izvučem iz neprijatne situacije i postavim neke okvire za dalje razgovore. Taj način je bio da kažem da to nešto košta od… do. Ukoliko klijent klimne glavom i ne buni se previše, onda je cena bliža DO. Ukoliko zakuka, bliže je OD. Jednostavno, ali delotvorno.
U ovoj situaciji, to nije bilo potrebno. Pošto smo godinama radili, znali smo da su prostori za pregovaranje vrlo mali, maksimalno desetak procenata. Oni će pokušati da nam smanje postojeću cenu, ali će je prihvatiti ili blago podići uvalivši nam neke nove poslove. Mi ćemo kukati i tražiti veće povećanje jer su nam ga obećali prošle godine, ali ćemo na kraju biti srećni što smo dobili isto ili malo više.
I to je standardna igra, gde svako glumi do određene granice, ali strogo vodi računa da se ne pređe ta jedna nevidljiva granica koja bi značila skidanje maske uljudnosti, principijelnih suočavanja, teških diskusija i gde će na kraju pobediti partnerstvo između agencije i klijenta.
Bez obzira što ti principi, kada se ovako napiše izgledaju da se odmah ispovraćaš, to su neke etičke postavke na kojima taj klijent godinama posluje i u koje veruje i koji, na dugi rok donose stvarno dobre rezultate. Nakon dosta godina iskustva u ovoj profesiji, odgovorno mogu da tvrdim da je tako etičnog i korektnog klijenta užasno teško naći.
Na žalost, takav proces pregovaranja je vrlo dugotrajan i iscrpljujući. Ja sam u toku tih iscrpljujućih rundi u pokušajima da dođemo do razultata prihvatljivog za obe strane, priznajem, izgubio živce.
I reagovao emotivno. I pogrešio.
Nakon ne znam koje po redu kalkulacije koja je ličila pokušaj da dva litra vode sabiješ u loptu koja prima samo jedan, u jednom teškom i lošem danu, reagovao sam vrlo iskreno, ali pogrešno.
Rekao sam: „Hajde da se više ne mučimo, samo gubimo vreme. Svi znamo da će na kraju biti kako vi kažete i da se više ne zezamo. Kažite koliko plaćate i idemo dalje.”
Što sam rekao, ni po’ jada. Ali što sam to napisao, to je bio problem.
Jer sam tek naknadno shvatio da oni na sve što je napisano, a može da zvuči da oni nešto ne rade fer i korektno prema agenciji, moraju da reaguju.
I reakcija je stigla vrlo brzo.
Došlo mi je vrlo ljubazno pismo u kojom mi saopštavaju da su oni odlučili da, nakon 15 godina vrlo uspešne saradnje sa nama, provere kakva je situacija na tržištu i da raspišu pič i daju šansu i nekim drugim agencijama da ih iznenade.
Nema gore vesti za agenciju kada se klijent za koga radi godinama odluči na takav korak. Kao kada bi rođeni bračni drug odlučio da proveri kakva je situacija sa drugim muškarcima ili ženama, pa onda da donese odluku hoće li sa vama nastaviti dalji zajednički život ili ne.
I da stvar bude gora, taj pič nije bio samo za jednu zemlju oko koje smo se natezali, nego za čitav region.
Ništa nisam mogao, kocka je bila bačena. Terao sam zeca, isterao medveda. Svaki privatni kontakti su prekinuti, počela je zvanična komunikacija koja niti jednu od agencija, učesnika u procesu izbora nove agencije, ne bi dovela u povlešćeni položaj.
Bio sam očajan jer sam svojom nesmotrenošću i glupošću od gotovog napravio veresiju, doveo u opasnost opstanak agencija u nekoliko zemalja (to je bio najveći klijent) i natovario ogroman posao pripreme vrlo zahtevne prezentacije.
Ali, mleko je bilo prosuto, morali smo da se borimo.
Uspeh je bio delimičan. U dve zemlje smo ih izgubili, u dve zadržali, a ja sam dobio još jedan kamenčić u mozaiku naknadne pameti.
I verujte, od sada, kad god hoću da emotivno reagujem na neku nepravdu, dva puta promislim. I sačekam da prođe 24 ili 48 časova da bih ponovo procenio da li je to pametno ili ne. U jednom od deset slučajeva to i uradim. Ali, vodim računa o svakoj reči koju napišem.
Jer, imao sam skupu školu.
Šta sam naučio?
- Verujte staroj mudrost: Ispeci, pa reci.
- Nekada je bolje žaliti šta nisi rekao, nego šta si rekao.
- Nikad nije kasno za tešku reč.
Fotografija: Milan Josipović