Tri vrste kupaca. Kojeg biste vi trebali ciljati?
Istraživači s Harvarda napravili su studiju o lojalnosti brendova i otkrili tri vrste kupaca
Prva vrsta: “Nema ni najmanje šanse!” = Evangelisti
Nema mogućnosti da izaberu netkog drugog od svog trenutnog izbora. U osnovi nema ništa što možete učiniti… ili reći, da biste natjerali ove kupce da pređu na drugi proizvod ili uslugu od one koju trenutno koriste. Možda je to marka kave koju pijete… možda je to marka cipela koje nosite… auto koji vozite… telefon koji koristite ili laptop. Nevažno. Samo znajte da imate prospektivne kupce koji ne žele preći na drugi proizvod ili uslugu. Nema ništa što možete reći ili učiniti da ih natjerate na prebacivanje… Ne dozvolite da vas to dovede do ludila!
Druga vrsta: “Mogu ti vjerovati ako…” = Relacijski kupci
Ovi kupci mogu biti osvojeni, ali samo ako kažete pravu stvar i nastavite je govoriti sve dok se kupci ne uvjere… dok se ne odluče dati vam priliku. Kada govorite pravu stvar, uvjeravate ljude koji još nisu na tržištu vašeg proizvoda ili usluge. Morat ćete sačekati da se pojave na tržištu.
Treća vrsta: “Može ako je cijena niža” = TRANSAKCIJSKI KUPCI
Ti kupci će vas zavoljeti samo ako im date nižu cijenu. Preporučujemo vam da ne ciljate ove kupce. Ako se obraćate tim kupcima, vjerojatno ćete uživati u početnom uspjehu i vaša ushićenost će biti ludnica! Ali vaša pozicija nikada neće biti jaka jer će se vas ovi kupci zaboraviti jednako brzo kao što su zaboravili da su došli do vas. Nikada ne možete zadržati kupca kojem je važna samo cijena. Dajte im nižu cijenu i BAM! Trenutni uspjeh! Ali ne možete to zadržati! ZAŠTO? Zato što nema ničega u svijetu što netko ne bi mogao ponuditi i prodati malo jeftinije.
Stoga ciljajte RELACIJSKE kupce za šta će vam trebati strpljenje i da što duže govorite pravu stvar… što duže razgovarate s kupcem na jeziku kupca o onome što je kupcu važno… to će bolje funkcionirati.
RADIO to radi odlično. Najbolje! Tačka.
