Drugi jezik na kojem je dostupan ovaj članak: English
Piše: Miloš Stanković
U savremenoj marketinškoj agenciji New business je veoma važan deo…važan koliko i da agencija ima vrata, stolove, opremu i ljude. Slobono mogu reći da je New business neophodan. Ako nema new businessa, nema ni razvoja agencije. Ako nema razvoja, pitanje je samo vremena kad ce doći do stagnacije i, nakon toga, do pada i propasti.
Kako funkcioniše new business proces?
Prvo, svaki klijent je makar na jedan dan bio deo new businessa i nakon toga nastavio uspešnu saradnju sa agencijom. Sa druge strane, new business pomaže da određene ideje, nastale proaktivno unutar agencije, započnu svoj život.
Suština new businessa je da uverite potencijalne klijente da ste vi pravi partner za njih. Da ih uveritie svojom ekspertizom, znanjem, idejama, energijom, šarmom i pre svega posvećenošću.
Klijenti uvode agencije u svoje živote na dva načina – dogovorom ili kroz pitch proces.
Dogovor podrazumeva da je najmanje jedna od zainteresovanih strana prepoznala potecijal saradnje i mogućnosti koje su pred njom. Sve što je agencija radila u prošlosti treba da bude dostupno potencijalnim klijentima, treba da budu upoznati sa time, a na agenciji je da svoju reputaciju nadogradi i ekspertizom pokaže viđenje i rešenje situacije u kojoj se klijent nalazi.
Pitch je nešto sasvim drugo. Pitch je mesto gde postoji prostor samo za pobedu. I ništa drugo. Biti zamalo pobednik je isto što i gubitnik. Ako ne i gore. Ništa tako dobro ne pokreće agenciju u pravom smeru kao pobede na pitchu. Agencija raste, raste energija kod ljudi, raste samopouzdanje, dolaze novi ljudi, nove ideje, nova energija…
Da bi tim bio uspešan na pitchu moraju se poštovati neka pravila.
Ako postoji neko ko više želi pobedu od vas, taj će i da pobedi. I tu nema nikakve dileme. Ako niste 101% spremni da pobedite nemojte ni učestvovati. To vas troši – i ljudski, i vremenski, i energetski, i novčano – izraženo u novcu košta vas kao jedan solidan polovni auto. Nisam siguran da je pametno da se baš često jedan polovan auto slupa tek tako…
- Kad dobijete brief, odmah počnite da radite.
- Komunicirajte sa klijentom tokom uvodnih faza pitcha, pitajte klijenta sve što vam nije jasno, a mnogo toga vam neće biti jasno.
- Odmah formirajte tim – najbolji tim.
- Ako u roku od 48 sati od prijema briefa nemate rešenje kojim pravcem da krenete – nema ništa od pobede.
- Budite surovi – prema sebi i timu, disciplina je neophodna.
- Upoznajte svoju publiku tj. potencijanog klijenta.
- Rešite problem koji je pred vama, ali se na tome nemojte zaustaviti. Da bi pobedili morate da pokažete spremnost i posvećenost klijentu i budućoj saradnji.
- Spremite prezentaciju, ali ne u zadnji čas. Vežbajte, probajte ono što ćete prezentovati.
- Na pitch idete PONOSNI, PAMETNI I PRIPREMLJENI. Sve je jasno u ove 3 reči.
- Na prezentaciji samo najbolji prezentuju, dok svi moraju da budu uključeni.
- Mislite o tome šta je najgore ili najgluplje što vas klijent može pitati. Budite pripremljeni za to.
- Nakon prezentacije ostanite u kontaktu sa klijentom.
I za kraj – nikad nije gotovo. Gotovo je tek kada pobedite.
