Razgovarao: Ekrem Dupanović
Ne tako davno, poslovni savjetnici su bili uspješni poslovni ljudi „sjedih“ glava sa višegodišnjim poslovnim iskustvom, moja generacija metuzalema. Vremena se mijenjaju i više to nije tako. Nezadrživo nadiru generacije visoko obrazovanih mladih ljudi koji bez kompromisa (i straha) preuzimaju i najodgovornije poslove. Govore sasvim novim jezikom tako da ih moji vršnjaci često ne razuimiju.
Danas vam predstavljamo Patriciju Jukić, konsultanticu u kompaniji Vision Partners koja je dio Pristop grupe. Pristop smo doskora poznavali isključivo kao jednu od najuspješnijih komunikacijskih agencija u regiji. Danas je to kompanija koja može svojim klijentima pružiti kompletan servis, od komunikacijskih usluga do poslonog savjetovanja na najvišem nivou.
Zadnjih desetak godina svjedočimo trendu da najveće konsultantske kompanije u svijetu kupuju komunikacijske agencije i tako kompletiraju svoj savjetodavni business. Pristop je, s druge strane, iz moćne komunikacijske agencije izrastao u jaku consulting kompaniju. Kako? Vrlo jednostavno. Saznajte u nastavku. Paticija će vam sve kazati. Ona je obrazovana, izuzetno pametna, sposobna, ambiciozna i vrlo lijepa mlada žena.
E.D.: Nisi još napunila 30 godina, a već si duboko zagazila u consulting vode, radila si i radiš projekte za neke od najvećih slovenskih i regionalnih kompanija. Kako se snalaziš?
Patricija Jukić: Huh, rano sam počela, ovo je moja osma godina u consultig vodama. Nije to tako malo, starim 😊. Iskreno, uživam u toj profesiji ali ponajviše me motivira i zabavlja to što redovito postižem onaj osjećaj da sam na kraju dana stvorila dodanu vrijednost za klijenta i suportirala rješavanje izazova bitnih za uspješno poslovanje u budućnosti.
Sport i posao su vrlo bliski. Svi znamo da je jedan od najvažnijih faktora u sportu to da se zabavaljaš, onako kako to čini Luka Dončič u košarci. Isto važi i za svaki posao u kojem uživamo. Da, jako se dobro snalazim.
E.D.: Za sve koji možda ne poznaju pofesiju kosnultanta/poslovnog savjetnika, kako bi ga u najkraćem opisala?
Patricija Jukić: Sviđa mi se dječiji pogled na naš posao. Sin mog kolege je jednom rekao da njegov tata prodaje maglu i da ga za to plaćaju. Šalu na stranu, sama volim reći da smo mi u consultingu »doktori za kompanije«, klijenti nas nepogrešivo trebaju kada se njihov posao ne odvija u skladu sa planom, sa njihovim očekivanjima, ili bi ga jednostavno žejleli poboljšati. Tada traže i očekuju brze, efikasne i razumljive, no bullshit odgovore. Da se razumijemo, većina mojih klijenata su vrhunski stručnjaci na području djelatnosti koje pokrivaju, ali u datom trenutku, consulting je onaj koji im rapidno skraćuje vrijeme traženja rješenja, usmjerava ih, fokusira, ukazuje na prioritete…, jednostavno, skraćujemo im »time to market«, a vrijeme je novac.
Zato naša profesija mora slijediti trendove, i često biti ispred njih, a to zahtijeva ažurno razumijevanje tržišta, neprekidan ciklus unapređivanja vlastitog znanja uporedo sa aktivnim kombinovanjem proteklih iskustava. Smatram da baš na tom mjestu, ta »mladost«, koju inače prihvatam kao relativni pojam uvijek stavljen u kontekst, nikako nije ograničenje već ti još dobro dođe.
E.D.: Kažeš da vi konsultanti rješavate probleme svojih klijenata. Koji si zadnji problem riješila?
Patricija Jukić: U ovo vrijeme prioritetni izazov naših klijenata je rast troškova skoro na svim područjima. Recimo, ovih dana sam završila projekat optimizacije poslovanja na području prodaje i marketinga te upravljanje sa košaricom za kupnju za krajnje korisnike koju smo, naravno, željeli ne samo stabilizirati nego je čak i povećati. To je, s druge strane, zahtjevalo neke konkretne prijedloge za investicije.
E.D.: Izazovi koje pominješ su kompleksni. Kako u prvom susretu s tobom reaguju klijenti, obzirom na tvoje godine i tvoj mladalački izgled. Stisnu ti srdačno ruku i požele dobrodošlicu u njihov poslovni svijet ili kažu: “Hajde ti mala kući, a iz Pristopa neka pošalju nekog ozbiljnijeg i iskusnijeg”?
Patricija Jukić: Iskreno, ne mogu reći da mi se to dogodilo »per se«, malo je takvih koji će ti, zbog neke apriori frustracije, direktno u lice kazati nešto tako. I pored svih predrasuda, na drugoj strani je klijent kojeg zanima konkretno rješenje i u najmanju ruku ćeš od svakog od njih sigurno dobiti 30 minuta da objasniš kako bi ti njemu mogao pomoći, riješiti mu problem sa kojim se suočio. E, onda ovisiš samo o sebi (mlada, stara, žensko, muško…), u tih pola sata te kupi ili odbije.
Naravno, Pristop i njegova management consulting divizija VisionPartners (kojoj i ja pripadam), na našim tržištima uživaju velik ugled, to su brandovi koji otvaraju »prva« vrata.
E.D.: Zvučiš vrlo samouvjereno. Koliko u tebi ima poslovnog duha tvog oca koji je poduzetnik. Kada si imala pet godina sređivala si mu račune u gostioni.
Patricija Jukić: Da, to je istina. Uvjek me je zanimala blagajna. Neke moje prijateljice su dobijale mini kuhinje da bi se sa njima igrale, a ja sa ocem »u blagajnu« 😊. Sjećam se kako sam uživala komentirati dnevni promet u gostioni i upoređivati ga sa prošlim danima. Kao tinejdžerka sam prvi put ušla u posao sa nekretninama gdje su financije jedna od ključnih stvari. Sa 17 godina sam već davala u najam desetak stanova u Ljubljani, nažalost ne mojih. Mogu se pohvaliti da je moj oglas bio prvi oglas za stan u Ljubljani na Airbnb platformi.
Kad se danas prisjetim tih vremena shvatam da sam odrasla u izuzetno poticajnoj sredini. Sestru i mene, recimo, dijeli 15 mjeseci, ali smo potpuno različite. Mene su očev poduzetnički duh i energija uvijek motivirali i vodili ka novim izazovima i idejama, a sestra je mamina kopija, daleko od »finansijera«, ali volim kad me ponekad spusti na zemlju i upozori na ostale elemente kojima ponekad u životu treba dati prednost.
E.D.: Šta je tvoja specijalnost u consultingu?
Patricija Jukić: Kupac! Moja specijalnost je kupac, sav poslovni ecosystem oko njega povezan sa njim. Od upravljanja brojem njegovih posjeta, brojem kupnji, povećanja njegove vrijednosti, do analitike i razloga za njegovo ponašanje. Kako na B2C, tako i na B2B području. Naravno, sve što radim u konačnici na ovaj ili onaj način utiče na krajnji cilj, a to je veća prodaja, odnosno, veća marža za klijenta. Zato su moj fokus, pije svega, prodajni i marketinški consulting projekti. I baš na tom području se znanje i kompetencije naše grupacije, Pristopa i VisionPartners, odlično dopunjavaju. Uživam u suradnji sa oba tima praktično na dnevnoj bazi.
E.D.: Možeš li istaći neki od izazova kojeg često prepoznaješ kod svojih klijenata?
Patricija Jukić: Da, često se gube u vlastitim procesima i poblemima koje silom prilika vide jako ograničeno, zaboravljajući da su na tržištu zbog kupca. Znam, lako je reći ‘kupac je kralj’, ali ipak se to, nažalost, negdje ‘usput’ izgubi. Prihodi koji stagniraju i njihovo jednostavno prelijevanje iz jedne godine u drugu, nije nešto što bi osiguralo dugoročno uspješno poslovanje. Potrebno je obezbijediti rast koja će umanjiti rizik od postepenog smanjenja izvora prihoda. Jahati na ‘cash cow’ prihodima je, za veliku većinu, na duži rok pogubno.
E.D.: Pandemija se zadnje dvije godine dotakla gotovo svih sfera businessa. Nekim je koristila, ali je većinu poremetila u realizaciji poslovnih planova. Kako je uticala na tvoj posao, šta si savjetovala klijentima i da li si uspjevala uvijek dati dobar savjet, ili su te neke stvari zbg Covid-19 iznenadile pa si promašila metu?
Patricija Jukić: Ha, sjećam se kad sam prije nekoliko godina pročitala jednu publikaciju uoči World Economic Foruma u Davosu. U njoj je, kao potencialni izazov u bliskoj budućnosti, praktično nagoviještena pandemiju. Tada, nažalost, nisam kupila dionice poduzeća za proizvodnju medicinske opreme. Volim te male »promašaje« koji te tu i tamo ošamare, ali samo ako te opamete i učine izdržljivijim 😊.
- i 2021. godine smo mi consultanti, zajedno sa našim klijentima, preživjeli jako intenzivan period. Raduje me da sam osjetila i vidjela u akciji onaj pozitivni instikt za borbu i promjene i koliko mnogo nas je sposobno da se pilagodi novoj situaciji. Velik korak je napravljen u promjeni razmišljanja o tome šta je izvodljivo i kako se prilagoditi »novom nomalnom«. Na consulting strani se to odrazilo na radnom okruženju i drugačijem fokusu na najvažnije projekte. Na strani klijenta bilo je mnogo tih faktora koji su nas proteklih godina iznenadili. Recimo, reprogramiranje dobavljača poduzeća po pioritetima zbog paraliziranih proizvodnih linija i logističkih procesa je nešto gdje sam očekivala bržu stabilizaciju. Bilo je dosta kalkulacija i zamjena dobavljača sa domaćim, pristupačnijim u dobavi, što je, naravno, uticalo na višu cijenu finalnih proiozvoda. I tako opet dolazimo do mog stručnog područja – kako onda to prodati. Slobodno mogu reći da je zajednički nazivnik većine projekata bio traženje »quick-fix« rješenja, najčešće na području digitalizacije, prodaje, vođenja organizacije i slično.
E.D.: U kom smjeru se razvija consulting?
Patricija Jukić: Consulting je oličenje tzv. »disruptive innovation«. Kao profesinalna praksa postoji više od 100 godina. Na prvi pogled se ne mijenja, ali iznutra se uvijek prilagođava, razvija i to često ispred svog i našeg vremena, prije trendova. Ja ga tako doživljavam.
Volim zamišljati kakav je, recimo, bio prije 20 godina. Prednost je tada bilo raditi za više kompanija u branši ili regiji. To ti je omogućavalo da dobiješ širu sliku i da, u isto vrijeme, na prodručju svojih specijalnosti, konkretnom klijentu pomogneš na jednom užem području.
Ako bi to uporedila sa današnjom situacijom, pristup podacima je potpuno drugačiji, klijente, trendove i očekivane promjene pratimo praktično na dlanu, real time, preko mobitela ili bilo kojeg drugog ekrana. Osnovna uloga consultanta je postalo povezivanje bitnih (potenciram, bitnih) informacija u jednu cjelovitu sliku koju onda pokušavamo uspješno aplicirati na poslovanje poduzeća.
Mislim da će se naša industrija razvijati tačno u tom smjeru, naše će strategije morati sve više dobijati formu aplikativnog alata za organizaciju (poduzeće), fokusiranu na konkretne rezultate. Najviše se mijenja, i još će se mjenjati, pogled na vremensku komponentu. Na internetu možete naći dokumente iz 2010. koji govore o strategiji za 2020. Danas se za kratkoročnu strategiju smatra ona koja je napravljena za razdoblje od tri do šest mjeseci, dugoročna max za dvije do tri godine. Zašto je to tako? S jedne strane previše se promjena dešava na ekonomskom i tehnološkom području, da bi naši klienti mogli svoje investicije i način poslovanja zakucati na duži period. S druge strane, i nama je lakše jer sad imamo puno elemenata dubljeg razumijevanja tržišta (algoritmi, BA, DA, AI aplikacija itd…), koji nam pomažu.
E.D.: Radiš u kompaniji koja je počela kao komunikacijska agencija, a sada postaje jedan od važnijih consulting igrača u regiji.
Patricija Jukić: Našu grupaciju Pristop poznajete, mi u SEE regiji volimo biti prvi na području razvoja i inovacija našeg core businessa. Consulting je u Pristopu godinama, zajedno sa našim ostalim kompetentnim centrima, od PR-a na početku, do integrisanog marcomma, digitala itd. Ali, kad je u tvom DNK-u zapisana stvarna želja da pomogneš klijentu, onda brzo dolaziš do saznanja da za njegov uspjeh i najbolji marcomm approach nije dovoljan, trebaju ti još neke vještine koje se nalaze samo u management consultingu. Nešto slično nam se dogodilo sa analitikom koja je sada u našoj grupaciji postala neophodna kao struja ili internet u stanu. Kad ih imaš i rade, zaboraviš da postoje, a kad nešto kod njih klekne, nastaje panika 😊.
E.D.: Koja je prednost povezivanja klasičnog management consultinga sa marketing communication? Kako ga ti, kao mlada osoba, doživljavaš?
Patricija Jukić: Teško je to porediti, ja ih osobno doživljavam kao dva područja koja se na nekoliko razina nadopunjavaju. S druge strane, ako gledamo samu operativnu realizaciju, dosta se razlikuju.
Ljudi u consultingu često gledaju jako pojednostavljeno na operativni rad u agenciji, s druge strane agncijski ljudi nas vide kao one koji haramo naokolo sa excelom i ppt-jem. Ali kad rješavam neki problem, recimo povećanje profita, i to baziram na poboljšanju nekog proizvoda i traženju idelanog načina komunikacijskog i kreativnog ubjeđivanja kupca, onda mi nedostaje nešto »pameti« da bih bila bolja i brža u pronalaženju rješenja. U tom slučaju ja komunikacijskog stručnjaka imam u susjednoj kancelariji. Upravo iz tog zajedničkog rada nastaje velika dodana vrijednost za naše klijente. Možda ne na svim područjima consultinga, ali sigurno na mnogo njih koji pokrivaju proizvod, kupca, cijenu, a često i procese.
Mene je, osobno, ekipa vrhunskih stručnjaka u Pristopu puno toga naučila, gotovo na dnevnoj bazi testiram neke pretpostavke. Moje strategije, finansije i exceli mogu podnjeti puno toga, ali kad dođe do pitanja izvodljivosti, procjene potencijalnog uspjeha, načina implementacije, traganja za onim malim stvarima na koje klijent mora biti spreman (šta treba prilagoditi kupcu u prodajnom kanalu, idealni experience useri na digitalu itd., itd.), sve to analiziramo zajedno i tražimo optimalno rješenje. Ono što sam takođe naučila u Pristopu je da ne samo da stojimo iza svojih strateških prijedloga, nego do kraja sarađujemo sa klijentom na implementaciji i analizi rezultata. Tu nastaje ta naša famozna simbioza, sinergija između kreativnih komunikacija i consultinga.
Ili, da skratim, moj cilj kao consultanta nije da u strategiju uključim eksponente rasta poslovanja, ako ne znam to poduprjeti sa jasnim impelementacijskim planom. A kako to uraditi, Pristop jako dobro zna!
E.D.: U komunikacijskoj industriji se zadnjih godina dogodilo nekoliko akvizicija na globalnom planu i to od strane velikih consulting kompanija koje ulaze u komunikacijski business. Pristop je krenuo obrnutim smjerom. Iz kokmunikacijskog businessa je razvio consulting business.
Patricija Jukić: Pa da, Pristop nije otkrio »toplu vodu« i u tom razmišljanju o udruživanju komplementarnih kompetencija nije prvi. Do najvećih promjena je doveo razvoj interneta, a sa njim i digitalni marketing. Internet je, kao niko do sada, postavio kupca na pijedestal, cijeli posao i knowhow počeo se okretiti i razvijati oko kupca. Po nekim istraživanjima to je dovelo do toga da marketing (u pravom, Kotlerovom kontekstu), na neki način utiče na 90% ključnih odluka poduzeća. Pazite, mi imamo klijente kod kojih marketing odlučuje o skoro 80% budgeta u IT. Nastale su i nove consulting discipline. Marketing agencije su već imale ogromno mnogo znanja o kupcu, o komunikacijskim kanalima, o psihologiji, o ponašanju ciljnih skupina itd. Imale su i velike medijske budgete. S druge strane, marketing agencije nikad nisu imale takav način strukturiranog, analitičkog razmišljanja i pristupa rješavanju problema, kao što ga ima consulting. Zato je logično, da su konsultantske kompanije prvo »udarile« po digitalnim agencijama, jer je digitalno komuniciranje, u osnovi, vezano za analitiku i behavior. Kasnije su počele akvizirati integrisane i specijalističke, kreativne agencije. Najslikovitiji su primjeri akvizicije od strane Accenture, njih 104 kolko sam zadnji put upratila, od digitalnih agencija, big data consulting kuća do jedne od njihovih najčuvenijih akvizicija – Droga 5.
E.D.: Još u vrijeme studija si predlagala osnivanje asocijacije studentica poslovnih nauka. Zašto? Zato što misliš da žene nisu ravonpravne u businessu pa bi udružene imale veću sagu, ili zato što bi zajedno mogle jedna drugoj pomoći da budu još uspješnije, da korištenjem zajedničke sinergije mogu napraviti čuda u poslonom svijetu?
Patricija Jukić: Plastično, kako se odmičemo od studentskih klupa prema upravama poduzeća procenat se žena u krugu najuspješnijih snižava. Mnogo tome doprinose drugačije karakteristike ličnosti, ciljevi i, naravno, naša biološka uloga. Unatoč objektivno drugačijim polazištima prepoznala sam potecijal za poboljšanje kompetencija koje na tržištu predstavljaju dodanu vrijednost i danas, kada je moja uloga još samo mentorska, mogu reći da je motivirajuća sredina i građenje kompetencija nešto s čime smo zajedno stvorili moćnu mrežu članica. Nas koje smo završile studij i uspješno rastemo i razvijamo se na različitim područjima, i studentica koje će nas preteći ako samo budu zadržale trenutni elan.
E.D.: Kako sebe doživljavaš kao ženu u bisuness consultingu gdje su ti klijenti uglavnom muškarci?
Patricija Jukić: Meni muški (ženske još manje 😊), ne smetaju, niti to tabuiziram, volim raditi s njima i mislim da se i sa svojim kolegama unutar ekipe, kao i s klijentima, super dopunjavam. Jednostavno ne potenciram taj faktor da sam žena, što je očito, i ako su primjedbe na moj rad insuniurane time što sam žensko, ili bilo čime drugim što nema veze sa poslovnim okolišem, ja to uvjek, ali uvjek, stavim u konteskt poslovnog odnosa i tu su granice jasne.
E.D.: Kako vizioniraš svoju budućnost? Gdje sebe u poslu vidiš za pet ili deset godina, šta je tvoj poslovni izazov budućnosti?
Patricija Jukić: Ako biste pitali mog oca, rekao bi vam da sam znala kazati kako ću jednog dana postati predsjednica velike kompanije ili ministrica za infrastrukturu. Naslušao se on mojih kritika i ideja.
Na kraći rok, ponovila bih ono što sam već kazala, a to je da je dobra strana consultinga u tome što se izazovi koje rješavaš, i klijenti sa kojima radiš, promjene par puta u toku godine, pa taj posao teško može postati monoton. Svakako se vidim u poslu na koji ću rado odlaziti i koji će zadovoljavati moju želju za “poduzetničkim razmišljanjem i rješavanjem problema”. Za sada je to consulting i nadam se da će ostati, a ako ne, sigurno ću dobro izkoristiti iskustvo i pogled na život koji mi consulting pruža.
E.D.: Dakle, u tvom poslovnom životu consulting ima prioritet, ali nisi imuna kada se „usput“pojavi neki dobar i disruptive poslovni model. Kako tada reaguješ? Prihvatiš se posla i radiš, ili…?
Patricija Jukić: Ako ocjenim da postoji potencial za lansiranje uspješnog poslovnog modela, odmah zagrizem “kiselu jabuku”. Ili, drugim iječima, svi u mojoj blizini moraju znati da kada jednostavno povjerujem u neku ideju ja je moram izgurati pa kako god, ili me nema. Sada, kad je iza mene par samostalnih projekta (od nekretnina, do cripta), mogu reći da nije lako gurati kad nema prvih rezultata o kojima si maštao. Mnogo ljudi odustaje u toj fazi, pa se u dugoročnoj implementaciji s tržištem sukobi njih znatno manji broj. Dakle, samo naprijed ako mislite da imate ono “nešto” što tržištu treba.
E.D.: Možeš li dati neki savjet poslovnim ljudima za 2022. godinu? Na šta posebno trebaju obratiti pažnju?
Patricija Jukić: Poslovne brojke su se u zadnje dvije godine prilično izmješale, ali mi još uvijek planiramo historijski, npr. „u poređenju s prošlom godinom radit ćemo X puta više“. Obratite pažju na velike promjene koje se događaju na tržištu. Ako tržište e-commerca raste za 18% godišnje, a vi, historijski gledano, u odnosu na prošlu godinu rastete za 10%, onda ste, po mom mišljenju, 8% ispod stope rasta tržišta, a to znači da imate veliki problem. Historijski promatrati rast je po meni pogrešno.
E.D.: I, za kraj, šta bi savjetovala svojim vršnjacima i vršnjakinjama? Kako da se postave u businessu i kako da razvijaju svoj poduzetnički talenat?
U razvijenom svijetu su rezultati koje postižete produkt znanja i upornog rada. Ako niste zadovoljni rezultatima, analizirajte jedan od ta dva elemenata i ne pratite druge, pratite sebe. Gdje ste danas, u poređenju s tim gdje ste bili prije godinu dana, gdje želite bit za godinu dana i šta morate uraditi da bi se to ostvarilo. U ovoj formuli možete, pogotovo balkanskim mentalitetom, naći puno izgovora kao “lako je njemu, njemu je tata sredio posao”, ali to vam ništa neće pomoći. Vi radite za sebe, fokus vam treba biti na vašem uspjehu na područjima koja ste odabrali.
I, ponekad, tu i tamo, vjerujte vlastitoj intuiciji. 😉