Piše Maja Golob, članica Savjeta 20. Slovenske marketinške konferencije
Danas je sve direktni marketing. Kada smo prije 20 godina orali ledinu, direktni marketing je važio za ružno pače, a oglašivači su s visine gledali na sve one koji su postavljali pogrešna pitanja i htjeli znati kakve podatke o potrošačima imaju poduzeća da bi mogli segmentirati ciljnu skupinu te kakvi su stepeni odziva. Na sreću, recesija je stvari okrenula naglavačke, tako da direktori marketinga danas moraju dokazivati da su sredstva upotrijebili efikasno, da su povećali ROMI (Return of Marketing Ivnvestment) i smanjili osipanje kupaca.
Kao pečurke poslije kiše preko noći su izrasli kvazi stručnjaci i gurui za direktni marketing. Tu je još cijela četa do it yourself marketingaša koji, svi od reda, misle da štede istovremeno se prihvatajući stvari pogrešno i zato nema rezultata. Mi smo sve pokušali, ali ne djeluje. Naravno da ne djeluje. Treba raditi PRAVE STVARI na PRAVI NAČIN. Za 23 godine sam napravila mnogo grešaka i iz njih sam mnogo naučila, zato vi ne trebate ponavljati te greške.
Kako prave stvari raditi na pravi način?
1. Upoznajte svoje kupce
Saznajte kome je potreban vaš proizvod i kada. Posvetite se problemu kojeg rješava vaš proizvod. Jer, ako nećete riješiti njihov problem, onda to što radite nema nikakvu vrijednost. Dobijte dozvolu za komuniciranje, udružite znanje iz različitih izvora i kontaktnih tačaka.
2. Napravite plan
Ako nemate jasno definirane ciljeve, teško ćete otkriti pravi put. Tek nakon toga kreirajte strategiju privlačenja i zadržavanja kupaca i u nju uključite alate i aktivnosti s kojima ćete ostvariti tijesne odnose s kupcima te uspostaviti neposrednu 1:1 komunikaciju skrivenu od očiju konkurencije.
3. Kreirajte privlačnu ekskluzivnu ponudu
Ne potcjenjujte svoje kupce jer će oni brzo shvatiti da je vaša posebna ponuda zapravo samo malo uljepšana varijanta onoga što kod vas mogu dobiti bilo kada i to na svim prodajnim mjestima. Zapitajte se gdje dodatna vrijednost može prevazići očekivanja vaših kupaca. Šta možete učiniti bolje, drugačije, brže i jednostavnije od konkurencije. Zašto se neko odlučuje za kupovinu baš sad.
4. Personalizirajte komunikaciju
Iskoristite informaciju o kupcu i uz pomoć pametnih tehnologija prilagodite mu sadržaje, cijene i način distribucije. Ne govorite o sebi, o vašem proizvodu i vašem poduzeću – kupca to uopšte ne zanima. Govorite o kupcu, njegovom problemu i kako vaš proizvod rješava njegov problem bolje od konkurencije.
5. Uskladite aktivnosti na svim dodirnim tačkama
Aktivnosti, poruke i kanale prilagodite kupovnoj fazi u kojoj se kupac nalazi. Pošaljite jedinstvenu poruku putem klasičnih offline i digitalnih medija i pri tom iskoristite prednosti svakog pojedinačnog kanala.
6. Povežite marketing i prodaju
Ujedinite ciljeve marketinga i prodaje i uključite prodajne rezultate u nagrađivanje uspješnosti marketinga. Ne zaboravite na zaposlene u prvim borbenim redovima jer su oni u neposrednom kontaktu s kupcima i, osim preporuka zadovoljnih kupaca, predstavljaju vaše najvažnije marketinško oruđe.
7. Testirajte, testirajte, testirajte i mjerite rezultate
Danas je, na sreću, sve moguće mjeriti. Postavite sebi jasne ciljeve. Odredite KPI-je za pojedine aktivnosti, segmente kupaca, kupovne faze i komunikacijske alate. Testirajte i mjerite. Testiranje je rizično. Ali ako ne testirate, rizik je još veći.
8. Pratite i optimizirajte
Objedinite znanje iz svih kontaktnih tačaka i kanala. Analizirajte rezultate i brzo se prilagođavajte reakcijama kupaca i tržišta. Sigurno je da ćete tako imati više posla, ali veći će biti i rezultati.
Odvojite vrijeme za vaše kupce i pobrinite se da vam se vraćaju.
Sve se mijenja samo ljudski mozak djeluje na isti način kao i prije. U poplavi bezličnih digitalnih poruka kupci su još pažljviji prema onome ko odvaja vrijeme za njih, pozdravi ih po imenu i očara ih znanjem o tome šta vole i ne samo da to govori već i pokazuje činjenjem.
