Drugi jezik na kojem je dostupan ovaj članak: English
Razgovarao: Alen Ćorović
Stručnjaci procjenjuju da samo pet posto našeg mozga donosi odluku o kupovini. Zbog toga marketing stručnjaci koriste različite tehnologije i strategije kako bi na što efikasniji način kod potrošača probudili želju za kupovinu. Tako je i rođena nova grana marketinga zvana neuromarketing koja se bavi studijom kupaca, odnosno čovjekovih misli i osjećanja. U neuromarketingu se koriste suvremena medicinska tehnologija, ekonomija i psihologija, a uloga stručnjaka koji se bave neuromarketingom je da iskoriste onih 95 posto mozga koji utiče na odlučivanje, a da potrošači toga nisu ni svjesni.
Šta je neuromarketing, na koji način funkcioniše i kakve rezultate donosi moći ćemo saznati o vrhunskog eksperta iz ove oblasti, Thomasa Trautmanna, koji će gostovati na Branding konferenciji, 3. juna u Sarajevu. Trautmann ima preko 25 godina iskustva u inženjeringu i marketingu sa high-tech i industrijskim kompanijama kao što su Robert Bosch, Hewlett-Packard, AOL, Steelcase i Sapa Building Systems. Prije pridruživanja kompaniji SalesBrain, radio je kao CMO u Turck Doutec-u gdje je i uveo NeuroMap proces, iskusivši ga iz prve ruke.
Što znate o Bosni i Hercegovini i koja je vaša prva asocijacija kada se spomene naša zemlja/regija?
Thomas Trautmann: Ne poznajem vašu zemlju i moj dolazak na Branding konferenciju će biti prvi put da sam tu. Veoma sam znatiželjan i želim da saznam više razgovarajući sa građanima Sarajeva.
Čemu se najviše radujete pred dolazak u BiH i Branding konferenciju?
Thomas Trautmann: Upoznavanju novih ljudi! Upoznavanju novih umova!
Da li možete navesti jedan brand iz BiH?
Thomas Trautmann: Ne! Žao mi je!
Šta možemo očekivati od vaše prezentacije na Branding konferenciji?
Thomas Trautmann: Iznenadit ćete se, bit ćete uzbuđeni i motivisani!
Kako ste se počeli baviti neuromarketingom?
Thomas Trautmann: Koristio sam neuromarketing na prethodnom poslu, kada sam radio kao izvršni menadžer. Tada mi je postalo jasno da spoj iskustva inženjera i naučnika (u području umjetnih neuralnih mreža), zajedno sa iskustvom u marketingu i prodaji vodi ka jednom polju: neuromarketingu.
Možete li nam ukratko objasniti šta je neuromarketing?
Thomas Trautmann: Primjena modela i znanja neurološke nauke na marketing, prodaju i razvoj strategije radi privlačenja pažnje i uvjeravanja kupcima te sklapanja novih poslova na znanstvenoj osnovi.
Koje se metode i pristupi koriste u neuromarketingu?
Thomas Trautmann: Za ovo ćete morati poslušati moje uvodno predavanje!
Kako se mjeri uspjeh projekata neuromarketinga?
Thomas Trautmann: Porastom prodaje!
Što je na umu potrošača?
Thomas Trautmann: Ne znam, da li vi znate? Mislim da ni sami potrošači to ne znaju. Zbog toga koristimo modele neuroloških nauka da “zaronimo” u njihove umove i emocije (naravno, bez da ih povrijedimo).
Kako se neuromarketing može koristiti za unapređenje komunikacija na društvenim mrežama?
Thomas Trautmann: Ciljanim utjecajem na dio mozga koji donosi odluke, odnosno korištenjem odgovarajućeg stimulansa na tzv. reptilski mozak, kako bi ga motivisali da donese odluku.
Antimarketing aktivisti, poput Gary Ruskin-a iz Commercial Alert, upozoravaju da se neuromarketing koristi kako bi se manipulisalo potrošačem te da se često koristi neetično. Kakvo je Vaše mišljenje o tome?
Thomas Trautmann: To su komentari koje spomenuta organizacija, koja inače upotrebljava tehnike manipulacije (zastrašivanja), obično koristi kako bi privukla pažnju. Neuromarketing na znanstveni način unaprijeđuje i objašnjava zašto određene osobe mogu više utjecati na druge. Također, pomaže pri fokusiranju na donosioce odluka i ne govori o proizvodima, uslugama i kompanijama. Funkcija dijela mozga koji donosi odluke, reptilski mozak, je zaštita i preživljavanje, nikada neće ugroziti samog sebe. Ukoliko želim da kupim košulju, vi ćete mi možda prodati bolju košulju nego što sam mislio da ću kupiti, ali mi nećete moći prodati auto.
Koji je značaj neuromarketinga u novoj eri komunikacija?
Thomas Trautmann: Sada moramo imati metode i znanje da zaista pomognemo kompanijama (i pojedincima) da se fokusiraju na samog klijenta, koji je pojedinac ili grupa pojedinaca, a ne samo na sebe i da se zadrže na racionalnom nivou. Klijent se osjeća bolje, kompanija više prodaje. Zar nije fantastično?
Koja su ograničenja neuromarketinga?
Thomas Trautmann: Etika. Mi nikada ne ciljamo slabe grupacije (djecu, osobe sa intelektualnim poteškoćama). Nikada ne radimo sa duhanskom industrijom, proizvođačima oružja itd. Kada kažem mi, mislim na SalesBrain.
Možete li nam navesti neke primjere neuromarketing projekata na kojima ste radili?
Thomas Trautmann: Prezentirat ću neke od njih tokom predavanja.
Koji su najinteresantniji i jedinstveni primjeri potrošačkog ponašanja koje ste do sada susreli?
Thomas Trautmann: Nemoguće je sve sažeti na jedno specifično ponašanje. Jedino se može sažeti tako da kažemo da potrošači nisu racionalni!
Šta možemo očekivati od neuromarketinga u budućnosti?
Thomas Trautmann: Brži i jeftiniji pristup neurološko znanstvenim metodama te produbljivanje znanja o mozgu (imajte na umu da je 90% trenutnog znanja o mozgu mlađe od 10 godina).
Koje su najveće predrasude o neuromarketingu?
Thomas Trautmann: Korištenje neuromarketinga na isti način na koji se koriste tradicionalne metode marketinga… odnosno postojanje znatne pristrasnosti.
Zašto i kada kompanija treba investirati u neuromarketing?
Thomas Trautmann: U momentu kada želi da potrošači razmišljaju o njoj i kada želi da proda više.
Sukladno istraživanju neuromarketinga, koje trendove u komuniciranju možemo očekivati? Šta najviše privlači potrošače?
Thomas Trautmann: Nema više racionalnog sadržaja!
Vizuelni sadržaj postaje sve važniji u oglašavanju. Koji je stav neuromarketinga o važnosti vizuelnog?
Thomas Trautmann: Vizuelni sadržaj je jedan od stimulusa reptilnog mozga. To je njegov glavni kanal!