Direktor poduzeća DoubleRecall, Robert Farazin (1986), još je, u toku studija na Ekonomsko-poslovnom fakultetu u Mariboru, uplovio u poduzetničke vode kada je s kolegama Rokom Gregoričem, Rokom Krulcem i Mihom Rebernikom, najveću šansu prepoznao u mobilnim i internet tehnologijama. Njihov prvi zajednički podvig bio je mobilni oglasnik Mmatcher koji, u realnom vremenu, povezuje prodavce i kupce preko njihovih mobilnih telefona. Krajem 2010. godine su na slovenskom tržištu predstavili internet oglašivački format DoubleRecall, a samo mjesec dana kasnije su osnovali poduzeće i u SAD. Godine 2011. prodali su poduzeće Timekiwi – servis za prikazivanje svih društvenih aplikacija.
Sa Robertom Farazinom razgovarala je Simona Kruhar (Marketing Magazin).
Kako je počeo vaš poduzetnički put i kako ste došli na ideju da razvijate oglasni sistem DoubleRecall?
Poduzeće DoubleRecall sam osnovao zajedno sa još trojicom kolega. Svi smo sanjali da ćemo otići u Ameriku i taj nam se projekat činio dovoljno dobrim za prodor na američko tržište. Tako sam, u ljeto 2010., zaista otišao u SAD gdje sam projekat predstavio potencijalnim investitorima. Učestvoali smo i na Nokijinom natječaju za razvoj mobilne tehnologije, gdje je glavna nagrada bila milion dolara. Uspjelo nam je da se probijemo u uži izbor, ali nas je tada pobijedilo jedno kinesko poduzeće. Kako smo ostali bez novaca, vratili smo se u Sloveniju gdje smo morali donijeti odluku kako dalje. Upravo u to vrijeme sam na internet portalu TechCrunch pročitao članak da je londonski časopis The Times, za dva mjeseca, nakon uvođenja plaćanja za svoje internet sadržaje, izgubio oko 90 odsto svojih posjetilaca na internetu. Ta informacija je privukla našu pažnju i zbog nje smo došli na ideju DoubleRecall. Naša je ideja bila da razvijemo sistem koji bi, s jedne strane, korisnike uključio u oglas čime bi oglašivači dobili veću vrijednost i zbog toga bili spremni platiti više a, s druge strane, mediji, koji se bore za svoj opstanak, bi dobili mogućnost zaračunavanja internet sadržaja. Sistem smo počeli razvijati krajem oktobra 2010., a početkom 2011, dakle nakon dva mjeseca, u Sloveniji smo počeli sarađivati s prvim izdavačima. Danas sa nama sarađuje četrnaest izdavača, zapravo svi veći slovenski mediji osim Pro Plusa.
Kada smo vidjeli kako se u Sloveniji sve brzo odvija te kako smo još uvijek željeli ići u Ameriku, gdje se medijski izdavači suočavaju s istim poteškoćama kao kod nas, prijavili smo se na Y Combinator, poznati inkubator u Silicijskoj dolini. Oduševili smo ih prezentacijom DoubleRecalla pa su nas primili u svoj tromjesečni program. On se uvijek završava s takozvanim prezentacijskim danom (Demo Day), na kojem se svi start-upovi predstavljaju investitorima. I mi smo tada počeli pregovore s investitorima. Uspjelo nam je da dobijemo prva sredstva. Dobili smo i dva japanska investitora, tako da smo preko njih prisutni i u Japanu. Kako smo u Sloveniji tada već imali uspostavljenu saradnju s medijima i nekim oglašivačima, odlučili smo se da dio naše ekipe ostane u Sloveniji, a dio nas se preselio u Palo Altu. Nedavno smo kompaniju preselili u New York jer je tamo središte medijske industrije, zajedno sa svim ključnim izdavačima i oglašivačima. Prošlog mjeseca smo zaposlili četiri Amerikanca za prodaju sistema DoubleRecall, tako da se u SAD sada koncentrišemo uglavnom na prodaju, dok se cjelokupan razvojni odjel nalazi u Ljubljani.
Kakav je bio početni odziv medija kada ste im predstavili sistem DoubleRecall?
Svim izdavačima, s kojima sarađujemo, zajedničko je to da su htjeli isprobati da li naša usluga zaista djeluje. Svi, naime, žele da im sadržaji budu plaćeni.Tako smo izdavačima prezentirali da sa DoubleRecallom mogu lakše postići dobar odziv kao i sa neposrednim zaračunavanjem sadržaja. Mediji na taj način mogu provjeriti da li nude dobar sadržaj te da li su korisnici spremni za njega plaćati. U Sloveniji su do tada medijski sadržaji na internetu bili potpuno besplatni jer mediji još nisu bili uveli sisteme za plaćanje. Uvođenjem DoubleRecalla korisnici su se morali malo potruditi kako bi došli do sadržaja. U Americi su, nakon nekoliko mjeseci, naš pristup promijenili tako da DoubleRecall predstavljamo samo onim izdavačima koji već imaju sadržaje koje treba platiti. Na taj način dobijaju i one korisnike koji za pristup sadržajima ne žele direktno plaćati, a na njihovu su stranicu došli slučajno preko Googla, Facebooka, Twittera ili nekog drugog linka, želeći da pročitaju članak, a da za to ne plate. DoubleRecall se, u takvoj situaciji, pokazao dobrim rješenjem jer su korisnici radije utipkali riječ ili dvije i došli do željenog sadržaja nego platili. U Americi su upravo ti mediji, koji već imaju postavljen sistem za plaćanje, naš glavni cilj.
Kako se zapravo odvija taj odnos između Do¬ubleRecalla, izdavača i oglašivača? S kim sklapate ugovor, s izdavačem ili oglašivačem?
Izdavač nam ne plaća ništa, već mi plaćamo njemu, kako bismo njegov medij mogli ponuditi oglašivačima. Kada prodamo oglas određenom oglašivaču, prihode dijelimo s izdavačem.
To znači da kod DoubleRecalla sami obezbjeđujete oglašivače?
Naša prvobitna pretpostavka je bila da će mediji sami obezbjeđivati oglašivače za sistem DoubleRecall, ali se to pokazalo pogrešnim. U medijima se niko nije htio baviti prodajom tih oglasa. To nije slovenska specifičnost. S istim smo se problemom susreli i u Americi. Obzirom da smo željeli na vlastitoj koži iskusiti kako će DoubleRecall prihvatiti oglašivači, odlučili smo da sami preuzmemo i prodaju. Tako sam jedan dan sistem prodavao medijima, a drugi dan oglašivačima. Na taj sam način imao mogućnost da upoznam i jedne i druge, čime sam dobio uvid u to šta žele. Mi oglašivačima, zapravo, nudimo pristup svim medijima sa kojima sarađujemo.
Kako vašu uslugu zaračunavate oglašivačima?
Kada smo razgovarali s oglašivačima i agencijama utvrdili smo da ne žele rizikovati. Ako korisnik dođe na internet stranicu sa sistemom DoubleRecall i neće ništa da uradi, to oglašivaču ne zaračunavamo. Plaća samo onda kada korisnik upiše zahtijevanu riječ u sistem tako da oglašivač plaća samo efektivne oglase. Time smo se, djelomično, približili sistemu plaćanja na klik.
Svi sa kojima sarađujemo (oglašivači, mediji i medijske agencije), su naši partneri, kao što smo i mi njihovi. Mi oglašivačima dovodimo medije i obezbjeđujemo im uključenost potrošača koju oni žele za svoje robne marke. Pošto žele osigurati dugoročnu uključenost potršača, kod nas zakupljuju oglase u medijima koji im to nude. Na primjer, ako banka Charles Schwab, jedna od većih američkih banaka, želi privući korisnike samo u Financial Timesu, mi im to obezbjeđujemo.
Universal McCann, jedna od najvećih globalnih medijskih agencija nas je, kao jedno od perspektivnih poduzeća u oglašivačkoj industriji, u januaru ove godine pozvala u posjetu i tako smo za mjesec dana, koliko smo proveli u sjedištu agencije, do detalja upoznali proces medijskog planiranja i zakupa. Osim toga, dobili smo brojne povratne informacije o sistemu DoubleRecall koje su nam od velike pomoći. Agencije u nama ne vide direktnu konkurenciju, već alat koji će im pomoći da zadovolje potrebe svojih klijenata. Ni mi nemamo interesa da se takmičimo sa njima, već da našu uslugu prodamo onim agencijama koje to zanima.
Foto: Bojan Šverko
