Mi propisujemo pobjedničke strategije i pomažemo natječajnim timovima postati najbolja verzija sebe kako bi postali pitch-fit

This article is also available in: English

Razgovarala: Kristina Gotovac, Komunikacisjki laboratorij

Mark Clark jedan je od najtraženijih predavača i konzultanata na temu osvajanja pitcheva u svijetu. Razlog zašto ga svi žele je evidentan – pomogao je osvojiti preko 100 milijuna funti vrijednih pitcheva za više od 400 agencija. Nestle, Coca-Cola i Durex, brandovi su koji su svjetski poznati, a jedni su od mnogobrojnih koje je Clark savjetovao. Clark je ujedno i partner u tvrtki JFDI specijaliziranoj za marketing i komunikacije s ciljem pružanja pomoći agencijama prilikom akvizicije novih klijenata i rasta poslovanja.

Kako postići najoptimalniji rezultat Mark Clark će objasniti na trećoj radionici HOWtoWOW akademije How to Win a Pitch? koja će biti održana sutra, 6. prosinca

Vaša je karijera zaista impresivna – upravljali ste brandovima kao što su Coca-Cola i Nestlé te pomogli u stvaranju mnogih uspješnih natječaja u više od 400 agencija. U oglašivačkoj industriji vas zovu „Pitch doktor“; kako i zašto vam je dodijeljena ta prestižna titula?

Mark Clark: Prvih 25 godina svoje karijere radio sam u agencijama. Kako sam napredovao na seniorsku poziciju, shvatio sam da je moj uspjeh u ulozi lidera usko povezan s novim poslovnim uspjehom agencije. Naoružan tim saznanjem i znajući da se to može primijeniti na svakog lidera u svakoj agenciji, proveo sam sljedećih 15 godina investirajući i razvijajući nove poslovne vještine u JFDI-u. Pitchiranje je najvidljiviji dio novog poslovanja, a kako sam razvijao ekspertizu i stjecao iskustvo, neizbježno je postalo značajnim dijelom onoga što radim. Titula „doktora“ objedinjava sve ono što radimo u pitchevima – propisujemo pobjedničke strategije i pomažemo natječajnim timovima postati najbolja verzija sebe kako bi postali pitch-fit.

Što je za vas savršeni pitch?

Mark Clark: Savršeni su pitchevi oni koje osvajate! Pitchevi su sredstvo za ostvarenje cilja, a najbitnije je osvojiti natječaj i pritom biti spreman poduzeti sve za pobjedu. Ključni sastojak za uspjeh je zajednička usmjerenost na pobjedu.

Koje usluge nudite svojim klijentima?

Mark Clark: Pomažemo agencijama osvojiti nove poslove radeći na tri stvari:

  1. Ostvarivanje mogućnosti – stvaranje i potvrđivanje novih poslovnih prilika
  2. Osvajanje natječaja
  3. Rast i razvoj postojećih klijenata

To radimo na brojne načine – kroz edukativni proces dane vještina, agencijske programe za razvoj te kroz konzultacije sa timovima visokog menadžmenta. Više možete saznati na  http://www.jfdi.uk.com

S obzirom na to, može se reći da sve više današnjih tvrtki treba pomoć izvana. Koja je razlika između internog kreiranja pitcheva te onog uz vašu pomoć?

Mark Clark: Svaka agencija treba biti sposobna odgovoriti pobjedničkim rješenjem na natječajne upute klijenta. Imajte na umu da se tek mali postotak sadržaja predloženih rješenja ikada ostvari. Dakle, radi se više o osvajanju samog natječaja, nego stvaranju najboljeg odgovora na natječajni upit. Naša vanjska pomoć fokusirana je na sve ostalo što osvaja natječaj – „kako“, a ne „što“ prezentirate u natječajnom prijedlogu.

Nakon prezentacije idejnog rješenja, naglašavate koliko je važno uložiti u  povratnu informaciju. Kako vi vidite  post-natječajni mehanizam povratne informacije?

Mark Clark: Post-natječajna povratna informacija je ona koju klijent šalje nakon što je natječajna odluka već donesena. Do kraja natječaja uloženo je puno vremena i sredstava u samu prezentaciju natječajnog rješenja pa to dugujete svojem natječajnom timu i tvrtki – dobiti najbolju moguću povratnu informaciju na izvršenje zadatka. Bez obzira jeste li pobijedili ili izgubili, s povratnom informacijom učite i stječete uvid u ono što će vam osvojiti buduće natječaje.

Ovdje ne govorimo o pozivu kojim klijent potvrđuje jeste li „osvojili“ ili „izgubili“ natječaj. Post-natječajna povratna informacija strukturirano je istraživanje koje se provodi nakon svakog natječaja, koju provodi agencijski zaposlenik koji nije direktno bio dio natječajnog tima.

Naš je savjet da razvijete vlastitu listu pitanja koju ćete svakoga puta postavljati klijentu kako bi identificirali teme i stekli uvid kroz različite natječaje.

Mi posjedujemo listu pitanja koja vam mogu služiti kao primjer ukoliko se odlučite početi. Ukoliko želite vlastiti primjerak, pošaljite mi poruku na moj email mark@jfdi.uk.com.